电话营销业务流程_公企文规库

电话营销业务流程

　　1. 资料查找
　　资料分类：
　　（1）企业
　　（2）行业知识
　　要通过各种不同的途径将企业资料储备充足，为开发做准备，同时熟悉自身产品，了解产品优势。
　　2. 接触客户
　　开发电话要点
　　（1）你是谁
　　（2）你是那里----自报家门
　　（3）为什么找他
　　（4）需要他为你做什么
　　开发电话力求简短，并给对方留下深刻印象，一定要底气十足，不卑不亢。
　　挂电话前要约好下次通话时间，发传真或MAIL或告知对方你的网址让对方了解你的产品
　　3. 回访
　　回访为业务流程中最关健环节，也是考验业务水平的关键之处，充满挑战，运用所有的理论说服对方。可能有多个回合的沟通才能达成合作
　　信念——永不放弃
　　态度决定一切
　　找人目标：决策人
　　企业不同决策人会有不同：
　　（1）大企业：人力资源部一般就有决策权
　　（2）中型：人力资源部一般能够影响事情进展
　　（3）小企业：必须找到老板
　　与企业第一次接触一般找到的可能只是一个普通的办事员，他们通常都不是决策人，所以必须超越他!和他处好关系，把他变成一个好的桥梁，为我所用，应从其口中获得尽可能多的关于该企业的信息：比如：谁能决定此事？决策人的专线电话或手机？企业的经营管理状况？决策者的性格和办事风格？拿到决策者的手机后等于向成功迈出了重要的一步!
　　此时要注意：
　　（1）找人的时间问题，特别是打对方手机时。必须摸清对方的工作时间规律，适时通话
　　（2）嫌货便是买货人，一旦对方提出疑点或不同意见，要作出得体的回应。把产品特色告知对方
　　（3）深入了解企业规模，行业地位，给企业一个准确的定位，然后做一个合适的推荐，即要了解客户的需求。
　　（4）强调产品优势，并且要不断重复的给企业灌输你的理念，并且为企业绘制一幅购买你的产品可能带来的蓝图
　　4．协议签署
　　当对方对产品有一定兴趣的时候，要及时落单。掌握好临门一脚，成交就在一瞬间。注意收场白的设计：此时可假设成交让对方思维跟着你走。或者是选择式成交，列出二种或二种以上成交的合作方式供他选择。对于迟迟不做出决定的客户，我们也不妨下个最后通蹀（比方说我们的优惠期截止到这个周末等等）。今天能成交的事决不推到明天，上午能成交的事绝不推到下午。
　　5．回款
　　购买了产品或者说购买了门票要及时催款，买东西给钱天经地义，切不可在此事上把简单的事情复杂化。
　　6．后续工作
　　后续工作最主要的体现在服务上，真诚创造感动。包括发票及时开出，直播现场工作人员的话术，规范得体的服务。推荐课程的品质等等。在产品高度同质化的今天，差异化就是优势竞争力，反之，没有差异就等于没有优势。营销人员一定要具备自信，不卑不亢的心态，漠视挫折的心里承受能力，才能更好的做好招生办的工作。不能成为光是思考，不会找行动方式的“口头军”，只有行动才能找到更新的思维方式和行动方式从而养成良好的工作习惯！

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