全球采购不再是什么新鲜事物，跨国公司在全球采购元器件和产成品已有数年经验。最近，经济的不景气更是为这一趋势推波助澜。降低成本成为大多数公司21世纪以来的首要任务，这使低成本国家的供应商变得非常具有吸引力，中国是这一趋势中的最大受益者。
如今，中国的供应市场迅速与全球经济接轨，而五年前这似乎还难以想象。中国供应商在受益的同时也面临参与全球化竞争的风险，充分理解全球化采购的影响并积极制定有效的应对战略方能把握机遇。
一、全球化采购的主要趋势
全球化采购使国际制造商的采购战略发生了显著变化，具体内容表现在四个方面：
第一，集中采购趋势非常明显。许多全球制造商想方设法提高采购批量，以充分发挥其价格谈判的能力。实现这一目标通常有三个途径：1)集中一个公司不同事业部或不同地区的某些特定类型元器件的采购数量; 2)通过一家供应商采购;3)尽可能使各产品的元器件标准化，以实现标准化器件更高的采购批量。但这一做法受到新产品设计阶段元器件选择的限制。
第二，整合供应商以获得成本优势。现在，许多全球制造商将供应资源集中起来，只与少数几家供应商打交道。三年前，Palm 公司80%的采购支出分散到150家供应商，去年已经聚集到50家。从这项战略中受益的还有旭电、伟创力等大型EMS公司，它们从OEM那里获得大笔制造业务，对成本非常敏感。通常，为维持采购成本的优势，大型EMS公司对采购条件要求非常苛刻，他们提出的“总成本”模式反映了这一变化。如今，EMS公司不再根据元器件报价选择供应商，而包括物流和废品率的总供应成本管理成为选择供应商的要素。此外，要求供应商不断改进和发展也是EMS提出的新要求。例如，旭电公司对供应商的要求除了低成本之外还包括可靠性、平均故障间隔时间、交货期执行情况、准时送货表现、计划灵活性和降低库存风险等。
第三，为与供应商互动，全球制造商迅速采用基于IT系统的采购流程，如在线询价和在线拍卖变得越来越普遍。在线采购给OEM和EMS公司带来的主要利益是：由于供应商彼此竞争，OEM/EMS公司能够快速识别和评估供应商，从而加速采购流程并获得巨大节约。
第四，在中国设立国际采购中心。随着在中国采购量的大幅增长，国际大型OEM公司跨越中间商直接进行采购。对它们中的大多数来说，起初，在中国采购只是为了利用设在中国的工厂支持全球组织的元器件采购。然而，其结果并不令人满意，因为全球组织的要求和本地制造公司的考虑总存在不一致。
上述采购趋势和方法在中国已然出现，那些为全球提供产品的大型中国制造商多少已经遇到这些问题。随着中国作为“全球工厂”地位的巩固，所有中国制造商，不论规模大小都必须快速对这些采购新趋势做出反应。
二、中国供应商的应对战略
供应商通过对比与其它供应资源在价格和质量的差别来预测采购如何集中。它们必须不断改进，理解国际买家的价值观而成为许可供应商。接下来，如果国际买家提出要求，供应商则需准备投资扩大和升级产能以支持独家采购，也可以与买家共同投资。最近，一家全球供热通风与空调制造商计划大幅提高产能，该公司为一项关键元器件选择了两家供应商。一家供应商承诺投资，并热情地与该制造商合作，而另一家却毫无反应。结果，在试生产阶段，该制造商决定只从第一家供应商那里采购。
当面临主要买家要求不断改进工作的压力时，许多供应商不愿配合。它们可能缺少设计资源、设备、信息系统、员工技能或培训能力，难以实施供应商所要求的改进。然而，它们忘记了，主要供应商通常拥有大量能为其所用的资源。在买家进行供应商开发项目时，积极参与是个有百利而无一害的好主意。除了正式项目之外，许多买家还能临时增派资源支持供应商的改进工作。例如，宝马公司就会派出维护工程师、采购、物流和质量人员到供应商那里，对供应商的合理要求给予阶段性的支持。
如果面对“总成本”采购方式，供应商的思维必须实现从低“离厂价格”到低“货到买家价格”的转变。理解买家如何决定总成本至关重要，总成本通常至少包括三项基本要素，即运货成本、供应绩效成本和库存占有成本。运货成本指提供低成本运输费用和方便卸货的包装。供应绩效是指及时交货和保持低交货次品率。最后，频繁的小批量运货比大批运货要好。
由于更多全球买家采用在线询价和在线拍卖，并利用网络选择和评估潜在供应商，中国供应商应考虑建立一个美观实用的电子界面。这包括一个内容详实、功能齐全的网页，如买家关心的各种信息、一个实用可靠的电子邮件地址和能通过宽带连接实现互动，如填写在线询价单和参与电子拍卖。然而，目前，中国供应商网站的内容通常很不完整，公司规模、制造和质量控制设备等基本信息很难找到。电子邮件地址通常使用公共门户网站的地址，其中很多不能使用。没有能力使用IT互动的供应商很可能很快将被淘汰出局，因为一些领先的公司已经开始使用这些工具。
由于零售商更多地通过其设在中国的国际采购中心而不是中间商进行采购。为全球零售商提供产成品的中国供应商则必须考虑三个主要方面的问题：
1．提供强劲的产品开发能力――零售商需要获得销售给客户的产品概念。与国际采购中心合作提供目标设计的供应商将成为全球零售商更富价值的伙伴。据了解，一家从中国采购大量家用电器的美国大型零售商，坚持将研究和开发的规模和质量作为长期供应关系的必备条件。
2．需求和供应链管理――由于供应商不再简单地从中间商那里获得订单，它们与零售商的国际采购中心直接联系并管理季节需求波动，因此认真研究订单管理非常关键。如果国际采购中心不负责出口物流，供应商则需要管理这项业务。由于许多零售商会要求供应商的运输流程直接和它的物流系统相连接，所以供应商必须具备一定的IT能力。
3．售后服务――由于采购量增加，以前，通过额外运送一小部分产品以弥补出现次品的做法可能被在零售商本国所提供的专业服务所取代。比如，某一个为几家全球零售商供货的、非常成功的中国家电制造商被迫通过代理做全球市场业务，只是因为它不具备本地的售后服务能力。
在采购涌向低成本国家的浪潮中，许多中国供应商获得了前所未有的机遇。就目前趋势来看，机会的确很多，增长空间也很广阔。然而，随着中国制造行业与全球经济更紧密地相连，明智的供应商必须不断提高自身能力，方能立于不败之地。
